Zegar Sprzedaży XXI w. Godzina IV. Recherche

Recherche czyli zdobywanie informacji o kliencie to czwarta godzina Zegara Sprzedaży XXI wieku.

Reszerszowanie to nic innego jak poszukiwanie informacji w momencie, kiedy już się udało nam umówić z potencjalnym klientem. Wtedy należy zdobyć jak najwięcej informacji na jego temat, aby móc prowadzić interesującą rozmowę handlową a w szczególności wtedy – kiedy już mamy zamiar podpisać jakąkolwiek umowę i dokonać transakcji. Wówczas im więcej informacji o kliencie mamy, tym lepsza jest nasza sytuacja. Po pierwsze nie będziemy zanudzać. Po drugie obniżymy ryzyko problemu związanego chociażby z tym, że klient nie zapłaci za nasze usługi. Wiemy czego klient potrzebuje, wiemy również, czy klient jest w stanie zapłacić czy nie. Prawidłowe informacje ułatwiają ci transakcje!

Recherche czyli zdobywanie informacji o kliencie to czwarta godzina Zegara Sprzedaży XXI wieku.

Zagadnienia Recherche omówione są
w 3 lekcjach:

1. Recherche cz I Założenia
2. Recherche cz II Źródła i możliwości
3. Recherche cz. III Prawidłowe Informacje
Do każdej lekcji dołączony jest film.

 

 

Recherche – czyli zdobywanie informacji o kliencie  to czwarta godzina Zegara Sprzedaży XXI wieku.

 

Na jedną stronę napisaną – przypada sto przeczytanych.

Ryszard Kapuściński.    

 

To włąśnie istota problemu recherche – reszerszowania.
W  polskiej szkole reportażu znanej na całym świecie to standard. Tak pracowali Melhior Wańkowicz, Ryszard Kapuściński, Krzysztof Kąkolewski, Hanna Krall.

W przełożeniu na sprzedaż to szeroko pojęte zagadnienie zdobywania informacji w sensie pozytywnym. Im więcej takich informacji na temat klienta posiadasz, tym bardziej możesz dopasować  ofertę. Z problemem tym będziesz się spotykać coraz częściej. W dobie mediów społecznych zdobywanie informacji jest proste. A w dobie Internetu większość osób oczekuje szybkiej informacji sprzedażowej. Nikt nie lubi czekać. Dlatego wielu klientów zakłada, że powinieneś coś wiedzieć na ich temat. I nie chcą, żebyś dowiadywał się dopiero na miejscu, tylko widział od razu.  A wszystko wskazuje, że tendencja jest raczej wzrostowa i w tym kierunku będzie się rozwijał rynek.  Tak więc warto, żebyś zaprzyjaźnił się  z ideą reszerszowania jeśli chcesz odnosić sukcesy w sprzedaży.

Godzin czwarta – reszerszowanie prowadzi bezpośrednio do godziny piątej – oferty celowej. Tematyka się zagłębia.  Zapewne znasz przysłowie: „ja o niebie ty o chlebie” Nic bardziej nie wkurza potencjalnych klientów niż poczucie tracenia czasu i rozmawianie o nieistotnych sprawach. To jeden z kardynalnych grzechów, które utrudniają sprzedaż. Niestety po kraju żeruje cała plaga niedouczonych sprzedawców. I robią „po bożemu” swoje rozmowy handlowe. Najpierw small talk o niczym, a  potem przedstawienie firmy, jaka dobra, wspaniała, międzynarodowa, ile to klientów ma i jaką historię. Zadaj sobie pytanie – co jest ważniejsze dla ciebie? To gdzie i kiedy powstała jakaś firma, czy to jak jej oferta rozwiązuje twój problem?  W Polsce jest 55 mln aktywnych kart GSM a tylko 38 mln ludzi. Jak myślisz ile milionów Polaków potrafi opowiedzieć historię Samsunga, Motoroli, Huawei lub Xiaomi? Ale każdy potrafi powiedzieć co go skusiło: kolor, pamięć, wygląd, wielkość, waga, ekran, procesor…

Jeśli posiadasz właściwe informacje o kliencie, przyśpieszasz, ułatwiasz a czasem wręcz w ogóle umożliwiasz sobie sprzedaż.

 

Możesz obejrzeć darmowy kurs: 0 Zegar Sprzedaży XXI wieku! Wprowadzenie

Kurs jest na stronie fortis.moodle.org.pl